La venta, un acto de influencia donde los «atajos cognitivos» pueden ser la palanca
¿Alguna vez te has preguntado por qué cuando alguien te ha hecho un favor, te sientes en deuda hasta que lo logras devolver?, o ¿por qué cuando se escucha el comentario, “es la última unidad que nos queda”, el impulso de compra es inmediato? Los psicólogos sociales ofrecen en sus investigaciones algunas de las claves identificando los factores que llevan a decir que “sí” a una persona y “no” a otra.
Si algo caracteriza el momento actual, es la velocidad con la que vivimos y la abrumadora cantidad de información que recibimos diariamente. Mucha de esta información es comercial y tiene como objetivo influir en la dirección adecuada para que compremos su propuesta, y además, de forma rápida. En un contexto como este, nos interesa conocer los principios que regulan la persuasión. Si conocemos estos principios tendremos más capacidad para valorar de forma racional si nos dejamos influir o no.
Los principios de influencia que describimos aquí son fruto de la exhaustiva investigación que Robert B. Cialdini[1] llevó a cabo con diferentes profesionales para quienes la persuasión era una habilidad fundamental en su profesión. Cialdini identificó 6 principios básicos en los que se podían encuadrar la mayoría de las tácticas comerciales: reciprocidad, congruencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez. Estos principios, que aprendemos de forma muy temprana a través del modelado social, pueden regular nuestra conducta en situaciones donde la decisión es rápida y carecemos de información completa; utilizamos los principios como un “atajo cognitivo” para interpretar y reaccionar rápidamente ante una situación comercial.
¿Qué es un atajo cognitivo?
Vivimos en un entorno complejo donde tomamos decisiones de forma continua. Dicha complejidad dificulta que en la toma de decisiones se contemple toda la información necesaria, en este contexto, recurrimos a ideas o acciones estereotipadas para decidir cómo actuar. Pongamos un ejemplo, imagina que quieres agasajar a uno de tus mejores amigos con un buen vino, pero no sabes nada de vinos. Muchos elegiríamos la botella que dentro de nuestro presupuesto, sea la de mayor precio. ¿Por qué? Porque igualamos calidad y precio; utilizamos esta idea estereotipada que nos permite decidir de forma rápida. Estos atajos nos hacen ser eficientes en un mundo demasiado complejo donde se decide a gran velocidad.
Veamos los principios o “atajos cognitivos” que influyen en la persuasión (Si quieres seguir leyendo, pincha el link)
[1] Robert B. Cialdini (2014), Influencia, Ed. Ilustrae