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¿Cómo es tu jef@?

Si yo te digo…

Inteligente, buen comunicador,  honesto, fiable… ¿quién se te viene a la cabeza?

Piensa, piensa…pueden venir a tu mente imágenes asociadas a amigos y amigas, familiares, compañer@s de trabajo…¿y tú jefe? ¿Lo describen estos calificativos? Si es así, sin duda estás de enhorabuena. 

Un buen jefe, directora o como queramos denominarlo, debe tener entre otras, estas principales características: la inteligencia, la honestidad y una buena capacidad para comunicar.

Sin duda, con estas tres velas, el capitán dirige a su flota con éxito, porque su tripulación sabrá cuál es su papel y sus objetivos y los ejecutará desde la autonomía y la confianza depositada en ellos. Sabrán que todo cuanto se les comunica es veraz y fiable y además tendrán la certeza de que el rumbo marcado es la mejor opción posible tras un exhaustivo análisis de posibilidades, recursos, situación. 

Si quien te dirige es jefa, pensemos en ella en estos términos: ha de ser trabajadora, estar preparada, ser inteligente, dar ejemplo, transmitir y contagiar el orgullo de pertenencia a su equipo y mostrar el mismo o mayor compromiso que exige a sus empleados.

Pero dejando géneros aparte, quizás una de las virtudes que más caracterizan a los buenos jefes es su capacidad y predisposición a la escucha. Esa acción que tanto nos mueve y nos remueve a todos…y es que, ¿a quién no le gusta sentirse escuchad@alguna vez? Si además es tu jefe o jefa quien lo hace, mucho mejor. No sólo por un mero traslado de información, sino porque así se genera un gana gana que a veces se nos olvida, ¿cómo?:

-El jefe descubre una situación, sentimiento, trabajo-El empleado siente su sitio, su momento y comparte su inquietud, emoción, idea…

-El jefe felicita (si procede), el empleado se siente reconocido.

-El jefe analiza y critica constructivamente- el empleado analiza su comportamiento, trabajo, actitud y toma conciencia del error de cara a evitarlo en el futuro.

-El jefe anticipa posibles repercusiones e impactos de la situación descrita e invita a plantear soluciones- El trabajador se siente protagonista y responsable de dar con la solución que hará finalizar con éxito la situación.

-El jefe detecta el talento y ofrece el espacio para trabajarlo- el empleado desarrolla todo su potencial, reforzando sus habilidades y autoestima.

-El jefe genera contextos para crear, compartir y analizar-el empleado toma la iniciativa, piensa en global y aprende de lo ocurrido.

Si en todas las empresas se consiguiera este baile jefe-empleado, aumentaría la productividad, disminuiría el estrés, crecería el compromiso, descenderían las bajas laborales, aumentaría la creatividad…

Si en todas las empresas pensáramos en las personas primero, otro gallo cantaría. 

 

Los líderes oscuros

Tras el descubrimiento que ha supuesto para mí el personaje del capitán Flint en una conocida serie de TV, “Black Sails” basada en la novela de Robert Louis Stevenson ‘La isla del tesoro’, estas semanas he podido dar algunas vueltas a un tema que no por manido, deja de tener su interés para todos nosotros y es, ¿se puede ser líder aún estando envuelto en sombras? Y permitidme que me explique cuando digo lo de “sombras”, recordando antes algunas premisas básicas para que una persona sea considerada como líder.

  • Debe haber un grupo que reconozca previamente sus capacidades y le otorgue autoridad.
  • El líder debe tener la capacidad de pensar a largo plazo y con visión sistémica.
  • El líder no se conforma.
  • El líder demuestra coraje, creatividad y decisión en situaciones complejas.
  • El líder da la cara en los momentos difíciles.
  • Suele ser una persona persuasiva y gran negociadora.
  • Exigente consigo y con los demás…

Teniendo claras estas premisas, cuando hablamos de un líder en “sombras”, nos referimos a  varias interpretaciones posibles…

MOMENTOS TORMENTOSOS

Por un lado, a la posibilidad de atravesar uno o varios momentos tormentosos a lo largo de la vida que pueda provocar en el líder una pérdida de  objetividad a la hora de razonar y analizar, separando un hecho o una situación de su “tormenta” (sea ésta personal o profesional) para llegar a la toma de decisiones más justa o adecuada posible según el momento y circunstancia.

Por otro lado, nos referimos también a la posibilidad de tener un cúmulo de circunstancias o personas “oscuras” alrededor que pueden perjudicar la credibilidad del líder.

Pues bien, partiendo de estas dos posibles situaciones y analizando detenidamente los  pormenores de la serie televisiva en cuestión (sobre todo de algunos personajes, como Flint que vive a caballo entre la persona y el mito), así como algunos acontecimientos políticos muy interesantes que están ocurriendo en nuestro país y que nos hacen fijar la mirada en los diferentes líderes de cada partido, llego a la conclusión de que mi respuesta es sí. Un líder puede seguir siéndolo a pesar de la “oscuridad” que le rodea o de su “tormenta interior”. Y quiero analizar algunos porqués a esta respuesta.

NO HAY CAMBIO RADICAL

Un líder que ha tomado en el pasado decisiones acertadas, que ha dado muestras de sus  desvelos por preservar el bienestar de los componentes del grupo que dirige, que ha tomado medidas drásticas que a veces no se entienden, no pierde su credibilidad de la noche a la mañana. Más bien al contrario, suele encontrarse con segundas oportunidades que el grupo le brinda… ¿por qué?:

-porque el líder es capaz de influir en los comportamientos y actitudes de los componentes del grupo que dirige a pesar de las circunstancias “oscuras” o de su particular travesía del desierto. -Porque a veces el grupo que dirige, comprende las intenciones del líder al priorizar el bienestar colectivo frente al suyo propio.

-Porque todo lo anterior, genera en los componentes del grupo un sentimiento de pertenencia tal, que es difícil resignarse a perderlo en caso de quitarle al líder la autoridad otorgada. Estas segundas oportunidades pueden venir por tanto originadas por el egoísmo, la inseguridad o el miedo.

EL LÍDER ATORMENTADO SIGUE OPERANDO

Del mismo modo y partiendo de esta misma premisa, puedo llegar a pensar que el líder sigue operando a pesar de los nubarrones que lo acompañen en determinados momentos de su vida, por varios motivos:

-el primero y más lógico podría ser, porque prioriza el beneficio grupal frente al individual y el líder es el más preparado para conseguirlo.

-En segundo lugar, porque también podríamos encontrar un componente egoísta o de temor en caso de que el grupo se disolviera o le negara la autoridad concedida. Automáticamente, ese mundo al que el líder pertenecía y por el que trabajaba, dejaría de existir y por tanto esto cuestionaría el sentido de su gestión y sus desvelos.

Sea como fuere, un líder “atormentado” puede seguir ejerciendo como tal, gracias a la licencia que le otorga el grupo al que dirige y con la autoridad que él gana a través de sus gestiones y decisiones.

Cuando pensemos en esta figura y tratemos de comprenderla mejor, pensemos en cada uno de nosotros liderando nuestra propia vida, ya que como decía Guy Maupassant escritor francés del siglo XIX,

“Nuestro gran tormento en la vida proviene de que estamos solos y todos nuestros actos y esfuerzos tienden a huir de esa soledad.”.

Dame soluciones y te diré quién eres

En nuestra vida diaria, nos vemos obligados a relacionarnos con muchos tipos de personas:

Las optimistas que siempre ven el vaso medio lleno; las que se dejan llevar por las circunstancias o las personas que les rodean, adaptándose con facilidad a lo que venga.

Los pesimistas, que tienden a ver el vaso medio vacío y además suelen tener dificultades para llenarlo; los inflexibles que no ceden ante nada ni nadie y casi siempre se ven obligados a despotricar de un sistema que a duras penas se adapta a su modelo ideal…

Podríamos profundizar un poco más en todos ellos si desgranáramos cada matiz, cada diferencia entre unos y otros, pero no quiero detenerme en esto, sino en tratar de identificar los comportamientos de un perfil buscado y querido en cualquier organización para que cada uno de nosotros pueda verse o no en este espejo improvisado.

No precipita sus decisiones ante la urgencia; primero recopila información, después analiza, por último decide.
No se centra en las quejas, más bien, aporta soluciones.
No culpa al entorno de lo que les ocurre.
Se siente dueño de su destino, en tanto en cuanto toma decisiones conscientes y dirigidas.
Cuando se equivoca, lo reconoce, asume su error y busca soluciones o planes de mejora.
No se deja dominar por sus emociones ni por los pensamientos negativos.

Nace la generación VIVA en Factoría de Talento Adecco

Dynamis Consultores tiene un compromiso adquirido desde sus inicios con el talento joven, hace 3 años por esta época se lanzaba la primera edición de Factoría de Talento, proyecto para identificar talento jóven y formarlo en aptitudes para dar un gran salto al mundo laboral. Hoy, muy orgullosos anunciamos que junto a Factoría de Talento Adecco, lanzamos un nuevo proyecto dirigido a abarcar nuestra labor en la etapa posterior. Esta misión cobra “vida” bajo el nombre de: Asociación VIVA.

Factoría de Talento, es actualmente un proyecto patrocinado por Adecco, empresa que pronto se unió a la gran aventura de confiar en el talento joven. Cuando este programa nació fue porque nos dimos cuenta de que existía un gran “gap” entre la universidad y el mundo profesional, lo que se traducía en el que los estudiantes terminaban su etapa estudiantil perdidos y carentes de algunas aptitudes necesarias para abarcar la siguiente etapa. Así que, comenzamos a buscar e indagar y este año, a punto de comenzar la cuarta edición podemos decir que existen algunos factores clave que tienen en común los estudiantes con talento… entre ellos:

Pertenecen a asociaciones u organizaciones universitarias
Han tenido experiencias internacionales
Han participado en concursos, debates, política universitaria
Han hecho deporte a nivel (casi) o profesional
Tocan o aprendieron a tocar alguna clase de instrumento musical
En definitiva ¿qué tiene todo esto en común? Una experiencia universitaria y educativa muy rica, más allá de los estudios universitarios… que les han permitido formarse y aprender de situaciones diversas y diferentes al resto de estudiantes.

A raíz de esto, y hablando con algunos de los seleccionados para las diferentes ediciones de Factoría, muchos de ellos coincidían en que existe un paso previo, un salto también muy complejo, pero poco reflexionado, muy importante puesto que es el momento en el que muchos estudiantes deciden prácticamente su futuro profesional con escasa guía y orientación… Este es el salto del instituto a la universidad (o cualquier estudio superior).

Y precisamente ahí VIVA cobra sentido: VIVA nace para ser la mano que acompañe a los estudiantes en este salto desde la etapa pre-universitaria y hasta que acaben sus estudios para ayudarles a perseguir sus inquietudes y pasiones con un conocimiento pleno sobre todas las alternativas que tienen a su alcance, y sobre sí mismos.

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El futuro pasa por la digitalización

Algunos estudios dicen que algo así como la mitad de las empresas de nuestro país se convertirán en digitales antes de que finalice el año y algo más del 80% lo hará antes del 2020.

Como consecuencia de este proceso, el rol del trabajador debería cambiar también y seguramente también sus habilidades y destrezas, ya que se verá obligado a usar nuevas aplicaciones y herramientas más digitales que antes.

No debemos olvidar sin embargo que la preparación de estos trabajadores en su nuevo rol pasa por seguir desarrollando habilidades y competencias no estrictamente digitales, pero que sin embargo ayudan en el ejercicio de la profesión y las relaciones con los demás.

Debemos entender que la digitalización es un proceso global que afecta a la marcha de profesionales y compañías, pero no debemos olvidar que antes que la tecnología, están las personas y éstas deben seguir aprendiendo y mejorando sus competencias básicas para desenvolverse con éxito en todo tipo de empresas.

La venta, un acto de influencia donde los «atajos cognitivos» pueden ser la palanca

¿Alguna vez te has preguntado por qué cuando alguien te ha hecho un favor, te sientes en deuda hasta que lo logras devolver?, o ¿por qué cuando se escucha el comentario, “es la última unidad que nos queda”, el impulso de compra es inmediato? Los psicólogos sociales ofrecen en sus investigaciones algunas de las claves identificando los factores que llevan a decir que “sí” a una persona y “no” a otra.

Si algo caracteriza el momento actual, es la velocidad con la que vivimos y la abrumadora cantidad de información que recibimos diariamente. Mucha de esta información es comercial y tiene como objetivo influir en la dirección adecuada para que compremos su propuesta, y además, de forma rápida. En un contexto como este, nos interesa conocer los principios que regulan la persuasión. Si conocemos estos principios tendremos más capacidad para valorar de forma racional si nos dejamos influir o no.

Los principios de influencia que describimos aquí son fruto de la exhaustiva investigación que Robert B. Cialdini[1] llevó a cabo con diferentes profesionales para quienes la persuasión era una habilidad fundamental en su profesión. Cialdini identificó 6 principios básicos en los que se podían encuadrar la mayoría de las tácticas comerciales: reciprocidad, congruencia, consenso social, gusto, autoridad y escasez. Estos principios, que aprendemos de forma muy temprana a través del modelado social, pueden regular nuestra conducta en situaciones donde la decisión es rápida y carecemos de información completa; utilizamos los principios como un “atajo cognitivo” para interpretar y reaccionar rápidamente ante una situación comercial.

¿Qué es un atajo cognitivo

Vivimos en un entorno complejo donde tomamos decisiones de forma continua. Dicha complejidad dificulta que en la toma de decisiones se contemple toda la información necesaria, en este contexto, recurrimos a ideas o acciones estereotipadas para decidir cómo actuar. Pongamos un ejemplo, imagina que quieres agasajar a uno de tus mejores amigos con un buen vino, pero no sabes nada de vinos. Muchos elegiríamos la botella que dentro de nuestro presupuesto, sea la de mayor precio. ¿Por qué? Porque igualamos calidad y precio; utilizamos esta idea estereotipada que nos permite decidir de forma rápida. Estos atajos nos hacen ser eficientes en un mundo demasiado complejo donde se decide a gran velocidad.

Veamos los principios o “atajos cognitivos” que influyen en la persuasión (Si quieres seguir leyendo, pincha el link)

[1] Robert B. Cialdini (2014), Influencia, Ed. Ilustrae

 

Y el sueño se hizo realidad

Hace muchos años en una céntrica zona de Madrid se gestaba un proyecto empresarial centrado en el talento joven. Una idea que dio vueltas por algunas cabezas y se mantuvo latente durante bastante tiempo hasta que un día, los astros confluyeron y el proyecto soñado vio la luz y empezó a dar sus primeros pasos hacia la realidad. “El futuro es joven”, rezaba el primer slogan.

Hoy, tres años después de su presentación oficial, Dynamis puede asegurar con mucha satisfacción que este proyecto soñado, Factoría de Talento Adecco, se ha convertido en un programa referente en la selección y desarrollo del talento joven. Un proyecto ideado por personas con mente joven y centrado en los jóvenes que quieran desarrollar sus competencias profesionales y sondear su espíritu emprendedor.

Hace unos días celebrábamos la clausura de la III edición con un acto lleno de emotividad, agradecimiento y unos proyectos ideados por los talents de esta III edición llenos de pragmatismo, realidad y carga social.

Fueron muchos los amigos y colaboradores que nos acompañaron en un día tan especial marcado por la suma de talento y que cerró con un broche de oro al recibir la actuación sorpresa de Paco Montalvo, el violinista más joven del siglo XXI en debutar en el Carnegie Hall de New York y candidato a seis grammys por su primer disco.

Con la resaca que nos dejó la suma de talentos y un ávido afán de superarnos y llegar a más jóvenes cada año, seguiremos dando pasos para conseguir que “el talento compartido, sea más”.                                                                        

Pincha aquí para ver el vídeo

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Hombres, Mujeres y viceversa (en los consejos de dirección)

Según datos de la CEOE, menos del 20% de los puestos en consejos de administración de las empresas está ocupado por mujeres en España, si bien es cierto que es un porcentaje que se ha triplicado en los últimos 10 años. Estamos por debajo de la media de Europa, aunque no demasiado.

A igualdad de puestos, una mujer gana aproximadamente un 16% menos según datos de la Unión Europea.

Muchos estudios de grandes consultoras, como Accenture, pronostican un incremento exponencial de las mujeres en los puestos de dirección en los próximos 15 años, pero son solo estudios…

Esto son solo los fríos datos. Ahora vienen las opiniones subjetivas.

A lo largo de los últimos años, he leído multitud de artículos que hablan de las aportaciones específicas que las mujeres pueden realizar a las empresas, desde roles de dirección: de su intuición, de sus competencias emocionales, del mayor equilibrio en su gestión en lo relativo a la orientación a los resultados y a las personas, etc.

Pues no digo que no… Pero no estoy seguro, la verdad. Mi experiencia como consultor de empresas en los últimos años, habiendo trabajado con decenas de hombres y de mujeres directivas (qué duda cabe que más con los primeros que con las segundas, por pura probabilidad), he de decir que he conocido directivos excepcionales y también directivas excepcionales. Y si tuviera que decir por qué los considero excepcionales, creo que me resultaría muy forzado realizar un retrato robot muy diferente entre los unos y los otros.

Los grandes directivos y directivas que he conocido, tienen el denominador común de su visión global, que combina un profundo conocimiento del negocio, del mercado en el que se desenvuelve la empresa y de la compleja red de relaciones políticas y de poder que son características en los niveles de dirección.

Además, son profesionales con liderazgos especiales, no necesariamente muy llamativos, pero con profundo impacto en el día a día de los grupos humanos que dirigen. ¿Son más “directivos” los líderes y más “conciliadoras” las lideresas? Tal vez, pero me vienen a la mente mujeres muy directivas y hombres muy conciliadores.

Finalmente, de los grandes directivos y directivas que he conocido, destacaría también su compromiso, su autoexigencia, su determinación y su capacidad para capitalizar su talento en resultados para sus organizaciones.

Algunos hombres muy masculinos, consideran que a las mujeres les falta el espíritu emprendedor, que les gusta menos arriesgarse y que les falta “colmillo retorcido”. Pero también los datos les contradicen. De 2008 a 2014, el 48% de las empresas que se crearon fueron constituidas por mujeres, aunque sí es muy cierto que hoy en día el porcentaje de mujeres empresarias es muy inferior al de los hombres. No atribuiría, en todo caso, a un menor espíritu emprendedor o a una mayor aversión al riesgo este hecho, sino más bien a un modelo cultural que se resiste a cambiar, que ha condicionado un rol determinado de la mujer en la familia y en la sociedad.

Pero cuando la última generación de hombres y mujeres se ha incorporado al mundo laboral, seguramente con menos lastres del pasado, las cifras de emprendimiento se han igualado.

Porque sinceramente creo que ser un “crack” no es una cuestión de sexo, me parece aún más lamentable y anticuado que las mujeres sigan teniendo techos de cristal (aunque algunas directivas de alto prestigio consultadas, dicen que no son conscientes de haberse encontrado con ninguno en sus carreras), que cobren menos que los hombres cuando aportan tanto o más valor y que siempre parezcan ser evaluadas con una vara de medir distinta, cuando son madres o cuando apuestan por la conciliación.

Solo los tópicos, los viejos valores y las fantasías que muchos hombres siguen teniendo, y que, por qué no decirlo, arrastran a una visión minusvalorada de sí mismas a muchas mujeres, hacen que hoy en día se sigan produciendo desigualdades ridículas, que cuando sean observadas con la perspectiva del tiempo por las futuras generaciones, parecerán tan sonrojantes como ahora nos parecen las condiciones infrahumanas en las que se trabajaba en los comienzos del siglo pasado.

Una propuesta abierta contra la desigualdad

Contra todo tipo de desigualdad: aquella que diferencia a hombres y mujeres con el mismo talento y desempeño o aquella que diferencia en materia de compensación a profesionales con el mismo desempeño, por razones de edad, o cualquiera otra forma de desigualdad que pueda venirnos a nuestra memoria: raza, condición social, religión…

Creo que los departamentos de recursos humanos como impulsores estratégicos, y cualquier responsable de personas en día a día, debería aspirar a focalizar su atención y sus procesos en observar y analizar “lo que la persona hace” y no “lo que la persona es”. Porque nuestras organizaciones, nuestro mundo, no necesita más a las hombres que a las mujeres (ni viceversa), ni a los maduros más que los jóvenes (ni viceversa), ni a los blancos más que a los negros (ni viceversa)…

En un entorno tan global, tan diverso, con tanta competencia, necesitamos ideas y brazos, aptitudes y actitudes. Talento es igual a oportunidades. Sin poner apellidos a la palabra “talento”.

Todo modelo de gestión que siga privilegiando otro tipo de factores y no lo que cada persona aporta, nos retrotrae a la era de los dinosaurios.

¿Quién es tu cliente?

Reconocerlo y gestionarlo correctamente es la clave del éxito o el fracaso.

A veces en el mundo empresarial nos obsesionamos con la cuenta de resultados y con las cifras que cierran cada ejercicio, sin pararnos a pensar en qué cosas han propiciado que haya sido un buen año o un año para olvidar.

Muchas veces focalizamos nuestra atención en el proceso de venta puramente, sin pensar que antes de ejecutar ese proceso, hay una serie de factores, circunstancias y personas que entran en juego y hacen que la balanza caiga de un lado o de otro. Y es que para que una venta sea fructífera y haya muchas como ésa a lo largo de un ejercicio fiscal, debe haber previamente formación, motivación, objetivos claros, estrategia definida y personas comprometidas con tales fines. Y esto obviamente no viene implícito al proceso de vender, sino al proceso de atraer, fidelizar y retener a tu capital humano, aquel que hace posible la buena marcha de una empresa.

Una de las cosas que más preocupan hoy en día a los responsables de las organizaciones es precisamente esta gestión del talento, su contratación, formación y la generación de un contexto y circunstancias que propicien una sana motivación del empleado por hacer su trabajo y hacerlo de la mejor manera posible.

¿Y qué contexto o qué factores dibujan ese contexto favorable? Pues podríamos enumerar varios, aunque me quedo con tres que me parecen fundamentales:

  • Una retribución justa y acorde al grado de dificultad y tiempo necesario para el desempeño de la tarea encomendada.
  • Un espacio adecuado de trabajo, para que el trabajador se sienta cómodo, libre y con todos los recursos necesarios para su ejecución.  
  • Un buen salario emocional que contemple ítems como la flexibilidad, la valoración, la libertad de ejecución y toma de decisiones, la cobertura de necesidades personales y familiares…

Si consigues que todo lo anterior funcione, tu primer cliente (el interno, tu empleado) querrá trabajar y querrá hacerlo del mejor modo posible. Y gracias a esto, seguramente, tu segundo cliente (el que te compra y por el que facturas) hará que cierres tu balance positivamente.

Las emociones en el proceso comercial

Una de las películas de animación con más éxito de los últimos años ha sido Inside Out, en la que la trama ocurre en el interior del cuerpo de una niña, en la que diferentes personajes que representan las 6 emociones básicas (bueno, cinco, porque sorprendentemente, la sorpresa no está representada), conviven dando lugar a los estados de ánimo de la niña.

¿Tiene un papel cada una de las emociones básicas en el proceso comercial? Veamos:

  1. La alegría: creo que todos estaríamos de acuerdo en que la alegría, es un “personaje” que vende. Primeramente porque moviliza positivamente al comercial, ofreciéndole una energía que facilitará que “vista” su producto o servicio de una manera adecuada. La alegría genera una actitud mental positiva que permite visualizar las oportunidades y gestionar la incertidumbre con iniciativa. Además, la alegría, como el resto de emociones, se contagia, y también mejora la predisposición del cliente a establecer un canal de comunicación fluido.
  1. La sorpresa: emoción que no está representada en la película, ante la incredulidad de muchos. En algunas lecturas que he realizado para documentarme, los productores comentan que es una emoción que se parece demasiado al miedo, y no era fácil distinguirla. Desde luego, como “actriz” en un proceso comercial, tendría un papel principal. La sorpresa es la emoción llamada a captar la atención del cliente, a despertar su interés y a generar una reacción. La sorpresa es una emoción muy juguetona y ciertamente, es posible que genere miedo, o asco o alguna otra emoción negativa. Pero sobre todo cuando el comercial se mueve en un entorno muy predecible, muy competitivo, en el que al otro lado tiene a clientes que continuamente reciben ofertas similares de proveedores, la sorpresa puede ser la “actriz” que se lleve el Oscar.
  1. El miedo: esta emoción permite que cuestionemos y nos cuestionemos. Es necesaria, por lo tanto, para que el comercial reconozca las líneas rojas, para que analice con algo de detalle si un acuerdo es un buen acuerdo, si puede confiar plenamente en su interlocutor… El comercial riesgófilo es una bomba de relojería que, si está controlada, no tiene por qué hacer daño. Pero que si se activa, puede dar lugar a acuerdos poco beneficiosos e incluso peligrosos para la propia empresa.
  1. La repugnancia: una emoción que también puede tener su protagonismo. Da lugar a un “feeling” negativo entre el comercial y el cliente, que ensucia el canal de comunicación. Ojalá fuera un personaje secundario en la mayoría de los procesos comerciales. Pero es posible que haya momentos en los que esta emoción también tenga un sentido positivo, y nos ayude a alejarnos de clientes tóxicos, o de situaciones que chocan con la legalidad o la ética. Si esta emoción no existiera, nos aproximaríamos tanto a una hermosa y fragante flor como a un cubo de basura.
  1. La ira: peligroso actor en los procesos comerciales, pues este sí que “se carga” a gran velocidad las relaciones. La ira a menudo es una emoción poco controlada, que da lugar a comunicaciones poco elaboradas, de esas que luego dices: “podría haberme mordido la lengua”. Sin duda, los comerciales con experiencia saben que la ira suavizada, el enfado, puede ser un “actor” importante cuando se produce una negociación y queremos dar un golpe en la mesa, porque necesitamos que se nos oiga, que se conozca nuestro malestar sobre algo. O cuando queremos que el otro sepa que está tirando mucho de la cuerda.
  1. La tristeza: en sentido contrario a la alegría, la tristeza te frena, te invita a sentarte, a parar… Y un comercial también necesita parar. Y pensar. Una venta que no se ha producido genera tristeza. Si generara alegría, seguramente nos invitaría a repetir comportamientos, que quizás darían lugar a los mismos resultados. La tristeza te sienta en el diván y genera dudas, cuestionamientos, que pueden permitir una reacción posterior. Naturalmente, la tristeza debe ser una actriz secundaria, y que tenga nula presencia en la interacción con clientes, porque un comercial “triste” puede resultar aún más descorazonador que un comercial enfadado…

Mucho se ha hablado y estudiado sobre la naturaleza adaptiva de las emociones y su valor para un equilibrio global de la persona, que contribuya a acciones más eficaces y sostenibles. Como se puede ver en esta película de la factoría Pixar, un equilibrio emocional óptimo recoge todas las emociones, las integra y las conduce positivamente para el crecimiento del individuo y de su comportamiento.

Sueldo anual: cuarto y mitad de felicidad.

A veces nos empeñamos en buscar fuera lo que todos llevamos dentro y esto es extrapolable a muchos ámbitos de nuestra vida, uno de ellos, muy de moda en estos tiempos, es nada más ni nada menos, el de saber cómo podemos encontrar la felicidad en el trabajo. Y es que hoy día, parecen estar de moda las políticas de RRHH para conseguir la felicidad de los empleados en el entorno laboral.

Como suele ser cierto que en el trabajo pasamos normalmente muchas horas de nuestra vida, a veces demandamos que, todo ese tiempo nos llene de satisfacción y plenitud, para compensar la añoranza de otro tiempo, que generalmente no tenemos para emplear en otras actividades, quehaceres y/o compañías.

Pero… señoras y señores, no nos engañemos. La felicidad no nos la va a dar una empresa, ni siquiera la nuestra, si somos emprendedores. La felicidad vendrá condicionada por nuestro enfoque de la vida, por cómo queramos abordar el día, por nuestro talante al relacionarnos con los compañeros, por la actitud con la que realicemos nuestra actividad profesional.

Una empresa, cualquier empresa, propia o ajena….puede proporcionarnos a lo sumo, condiciones o factores externos que nos hagan crecer como personas y por tanto nos ayuden a atrapar minutos de felicidad, que a veces en algunos contextos, tan difícil nos resulta.

A veces la clave está en conseguir entornos donde uno no tenga que maquillarse al llegar a la oficina, sino que pueda ser él o ella misma, sin miedos, sin comparaciones, sin presiones. Teniendo libertad para ser, saldrá el mejor hacer. Sólo así seremos capaces y estaremos en disposición de dar lo mejor de nosotros mismos.

Y es que, nuestra felicidad viene determinada por la satisfacción al conseguir los objetivos que uno se propone o por gozar de esa confianza que me permite tomar decisiones o porque en mi día a día, no prima la ambición, sino la realización.

Dejemos de engañarnos pues, pidiendo peras al olmo y empecemos a sembrar en nuestro interior, para que nuestra felicidad no dependa de nada ni de nadie, sólo de nosotros.

¿Cómo nos comportamos ante los conflictos?

Una de las vivencias que más energía consume a una persona es un conflicto. Más allá de que sea por cuestiones más frías, como un conflicto de intereses por ejemplo en una negociación, o que sea por cuestiones más emocionales, por ejemplo una relación que se ha deteriorado por un compromiso no cumplido, los conflictos pueden  generar una gran tensión.

En muchas ocasiones, los conflictos generan una sensación de atadura, de bloqueo, de no ver la luz… Y en este sentido, el Personal Training puede ser una herramienta excelente para mejorar las actitudes y aptitudes para afrontarlos.

Existen cinco grandes ideas clave a trabajar de manera personalizada cuando se trata de potenciar desempeños positivos en esta competencia:

  1. Comprender el origen del conflicto es el primer paso. Hay ocasiones en que las personas ni siquiera son conscientes de que están en conflicto. O sí lo son, pero no saben cómo surgió. Esa es la primera etapa, que habitualmente es muy clarificadora, a la hora de identificar alternativas para iniciar la gestión del conflicto.
  2. El motor de la gestión del conflicto es la oportunidad derivada de solucionarlo. Se necesita mucha energía para gestionar conflictos, y para gastarla, primero que hay obtenerla… La mejor “gasolina” es identificar las oportunidades, los beneficios de encontrar una solución al conflicto. Y si no los hay, a lo mejor es que es mejor que no se solucione. Así al menos no me desgasto.
  3. El camino más rápido no suele ser la línea recta. Gestionar conflictos no suele ser un “aquí te pillo, aquí te mato”… A veces hay mucho de que hablar. Mucha confianza que generar… O recuperar porque se ha perdido. Conviene generar varias alternativas de actuación y ser flexible. Y trabajar la paciencia.
  4. Si no hay canal de comunicación, no hay de qué hablar. Es difícil conseguir un acuerdo o curar una herida con alguien a quien has llamado alguna cosa “gruesa” en algún momento de calentón. Que se lo digan a nuestros políticos. Cuida el canal de comunicación, porque si lo hay, algo que quizás no sea posible arreglar ahora, quizás siga siendo posible arreglarlo en el futuro.
  5. Procura que no haya vencedores y vencidos. Porque a nadie le gusta perder. Es importarte para que se encuentre una solución sostenible a un conflicto, que yo quede contento. Pero también lo es, si hay otras personas implicadas (a veces los conflictos son con uno mismo), que ellas también queden satisfechas.

Gestionar conflictos de manera efectiva, implica habitualmente desarrollar tres capacidades que son tan fáciles como difíciles: pedir disculpas, pedir ayuda y dar las gracias. Si estas expresiones no forman parte de nuestro vocabulario, muchas alternativas para resolver conflictos quedan automáticamente descartadas.

En cambio, en nuestra experiencia desarrollando procesos de Personal Training, a menudo esto último es por donde hay que empezar: por ayudar a la persona a encontrar la forma de decir “lo siento”, “necesito tu apoyo” o “gracias por el esfuerzo”.

 

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